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营销方案怎么做?价格怎么调?

来源:www.jilinhaoran.com 发布时间:2019年06月03日
    今天我们会讲两个话题:一个是关于机构价格调整问题;另一个是关于机构营销方案

营销方案

价格调整话题

1、学费涨价了,但是有一个班的家长联合起来要挟你必须按原价收,否则集体不续费,如何应对?
    首先,必须从战略高度认识到:价格敏感型的家长不是首选家长。这样你才会有底气。
    其次,这一个班的家长中,有些是迫于集体压力而参加的“联名”,她本身其实是接受价格调整的。所以,必须孤立此次事件的带头人。
怎么孤立呢?让老师或课程顾问与其他家长单独沟通,可以先不谈续费的事,而是只谈孩子的进步、下期老师对孩子的培养计划、以及孩子与老师的情感,强调:老师已对孩子的情况有了深度了解,能够准确帮到孩子的成长,更换老师,对孩子来说成本太大。也可以说说我们的课程做了哪些升级,比如教材的、内容的、教学用具的等等,也可以真诚地说一下,现在房租的上涨情况等。带头的家长不续费也不要遗憾,续费了我们正常对待即可。
    第三,如果谈不拢,那么必须要求整班学生一个都不能少,少一个都不能按原价续费。比如15个孩子,哪怕只有1个孩子不想续费,也不行。目的是让其他14位家长对这一位家长去进行说服。

其他有一些细节包括:一般不在前台处公开讨论此事,反之,可以刻意安排家长在前台排队提前续费;校长一般也不直接出面与家长沟通,而是先由老师出面。

2、价格调整操作的“三三二二”原则如何理解?

    三三二二原则是为了方便校长对价格调整做出时间线上的精准安排。因为价格调整一定不是突然公布的,而是要给家长预期和反应时间的;也是要通过氛围的引导让犹豫的家长完成续费的。
    第一个三是指提前三个月。注意,此处只是放出风声,而不是正式公布涨价消息。可以在非正式场合以聊天的形式提前跟部分粉丝家长透露,而且语气不是肯定的,比如:可能下期要调整价格了。然后这位家长会跟其他家长透露,但是又不肯定,当其他家长来找老师核实此事时,我们可以说可能是的,但是咱们老生家长提前续费的话会按原价的。三个月的周期足以帮助家长消化涨价带来的冲击。
    第二个三是指提前三十天。这时学校应该做的是发放调价通知书,阐明学校的态度(课程中有一封调价通知书给各位校长参考);附上家长回执,让家长签字,表示已知晓此事。这里是为了避免家长在窗口期过后,以不知情为由来要求继续按原价续费。因为有的家长就是喜欢拿不知情的借口来挑战学校。
    第一个二是指提前两周收回家长回执,然后提前以班级为单位安排好后面两个周末的续费时间段。
    第二个二是指利用窗口期前的两个周末集中做好收费工作,目的是营造氛围。当然,部分家长由于周末不方便而要单独续费的也接受。
    当然,以上原则只是为了方便校长形成“时间倒推”意识和流程化操作的意识,学校在实操中不必拘泥于形式。


营销方案话题

1、为什么说“价值”和“门槛”是营销方案策划的关键?
价值,是让家长想报名;
门槛,是让家长能报名。
    如果说人的行为是由主观意愿和客观能力两个方面决定的话,那么,解决了意愿和能力问题,人就一定会采取行动。
    如果说语数外这样的文化课家长都知道为什么要学的话,一些艺术素质类课程可能就要找机会、找途径让家长了解其对孩子的意义如何了。这就是“价值塑造”的过程。
    比如,我们策划了一场户外演出活动,家长就看到了孩子们棒棒的表现,看到了孩子大方、得体,就意识到了课程的价值。这比直接通过语言生硬地讲述要有效的多。当家长意识到课程的价值之后,才会产生“我的孩子也可以学一学”这样的欲望。
    产生了欲望之后,就看“我能不能做到”了。这时,我们设置的门槛就要保证到她能够跨过去——这个门槛包括我要花多少钱?需要多少时间?所以我们设置了如下这样的方案:免费体验一节(不要钱+一节课),但是仅限前30名报名的家长(为了促发家长马上行动)。或者收49元体验4次课(花费是49元+时间是4次课),教会孩子吹奏一只完整的曲子(用利益吸引家长)。
    反之,如果没有价值塑造的过程,那么你再便宜(门槛合适但是无价值)人们也不会感兴趣;或者你价值塑造地很好,但是人们无力承担价格(有价值但门槛过高),人们同样无法购买。
所以,任何营销活动都逃不出这两个底层逻辑。
有时我们看到人们排队购买一些商品,本质上是因为它让人产生了“这么多人排队,一定很好(欲望)”和“这么多人排队,一定不贵(能力)”的感觉。
2、为什么做好“老带新”活动的关键是“对比产生伤害”?
    人本质上是自私的,家长们认为:孩子们之间存在竞争关系。所以家长如果发现自己的孩子进步了,我为什么要让她的同学也一起进步呢?这种情况尽管残酷,但是真实。不论您的学校老带新做的多好,也一定要认清这个现实。所以有时,单纯地告诉家长您给我介绍学生、我给您优惠,是打动不了家长的,我们就需要策划一场活动,来促进老带新的氛围。
    基于孩子们间的竞争关系,在策划活动时只有放大了孩子之间的差距,新生的家长才会产生“焦虑感”,更害怕别人说自己是个不称职的母亲,这时,她才会产生“我也要让孩子学,不能落后”的想法。
而且,老生因为表现优于新生,老生家长的虚荣心得到满足,才会更认可机构。
    所以,任何老带新的活动,只有做到“对比产生伤害”,才能让新生家长更有欲望、让老生家长更满意。只有纯粹的老生活动,才需要做成你好我好大家好的晚会风格。